华为进入美国市场案例研究

时间：2021-02-10 04:06:07 来源：职场写作网 本文已影响人

总结和评价了企业各个职能领域的优势和弱点，并为确定和评价这些领域之间的关系提供了基础。IFE矩阵可以按如下五个步骤来建立：

①列出在内部分析过程中确定的关键因素。采用10-20个内部因素，包括优势和弱点两方面的。首先列出优势，然后列出弱点。要尽可能具体，要采用百分比、比率和比较数字。

②给每个因素以权重，其数值范围由0.0（不重要）到1.0（非常重要）。权重标志着各因素对于企业在产业中成败的影响的相对大小。无论关键因素是内部优势还是弱点，对企业绩效有较大影响的因素就应当得到较高的权重。所有权重之和等于1.0。

③為各因素进行评分。1分代表重要弱点；2分代表次要弱点；3分代表次要优势；4分代表重要优势。优势的评分必须为4或3，弱点的评分必须为1或2。评分以公司为基准，而权重则以产业为基准。

④用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数。

⑤将所有因素的加权分数相加，得到企业的总加权分数。

无论IFE矩阵包含多少因素，总加权分数的范围都是从最低的1.0到最高的4.0，平均分为2.5。其总加权分数大大低于2.5的企业的内部状况处于弱势，而分数大大高于2.5的企业的内部状况则处于强势。

同理，建立EFE矩阵也是按如上五个步骤进行，但其侧重于对企业外部分析的相关因素。若其总加权分数大大低于2.5的企业的外部状况处于弱势，而分数大大高于2.5的企业的外部状况则处于强势。

（二）总结根据以上的分析得出IFE&EFE矩阵综合评分表，如下表所示。

通过评价矩阵得分可知，华为内外部因素评分都高于2.5，即高于行业平均水平。华为内部因素评价大于3分，处于优秀状态，说明华为公司内部发展较好，不论是从产品创新和技术领先方面、低成本优势，还是从客户差异化产品等方面来说，都是在业内发展较好的。尽管它也存在品牌认知度低、融资较难和员工波动率大等劣势，但总体来说华为内部的优势要大于劣势的，继续保持将会有更广阔的发展前景。而华为外部因素评分未达3分，尽管高出了2.5这个比较值，但是说明华为的还是面临着不小的威胁。尽管其在外部环境上有着广阔的市场前景和国家政策扶持等优势，但其劣势也不容小觑，主要是是来自北美市场的市场壁垒和一些宏观因素等。

二、华为美国市场进入模式分析

（一）华为公司进入美国市场过程及现状

2001年华为在美国德克萨斯州东北部普莱诺市成立自己的北美分公司，正式进入美国市场，业务涉及研发、运营商网络业务及消费者业务。相对于华为在其他海外市场的成功，华为北美分公司的业绩并不十分显著。如图1所示，2006年至2011年，华为在北美市场的收入占华为总收入的比例始终不足5%。

华为在美投资的主要形式包括研发投资和并购投资。研发投资的目的是为了增强华为的自主创新能力，而并购投资有利于提升华为在美国的认可度，获取并购目标的市场、人力、技术及供应商等资源。

2001年时，华为开始进军北美市场。它采取了极具攻击性的市场营销策略。华为展示的数据产品，性能与思科产品相当，但价格却比对手低30%，甚至还在美国主流财经和专业媒体上刊登极具挑战性的广告：“它们唯一的不同就是价格”。广告的背景图案，就是旧金山的金门大桥，而思科公司的标志也是金门大桥。就在在2003年1月时，思科公司就以知识产权等方面的问题起诉华为，导致同年7月华为最终在北美市场撤出了几乎所有的产品。

由下表3-1可以看到从2008年至今华为在美投资失败的案例，其投资失败原因无非都是因为CFIUS因国家安全威胁的原因叫停，或是因为华为公司的透明度一直存在争议，并购目标担心审查风险之类的原因。总之，华为的美国之路走的甚是坎坷。

（二）华为公司在美国市场受阻原因分析

1.电信业的产业安全敏感度高

3Com属于电信设备制造产业，产品广泛应用于美国的电信基础设施，同美国军方也有软件开发协议；3Leaf涉及较为敏感的网络云计算技术。这决定了美国联邦政府会严格审查华为的投资行为，并提出可能的改进措施。在这两项交易中，华为由于多种原因都拒绝了CFIUS提出的改进协议。美国联邦政府认为，华为无法消除并购交易完成后对美国国家安全的潜在威胁，导致了华为与美国联邦政府利益的冲突。为了保护电信业的产业安全，作为华为对美投资问题上影响力最大的利益相关者，美国联邦政府否决了华为并购交易，这是华为对美投资失败的首要原因。

2.对美国国内的机制环境认知不足

作为国内最早对美国电信业进行并购投资的中国企业，华为对美国国内的决策和利益机制认知不足。具体表现在两方面：第一，错误预计了CFIUS的审查范围，与3Leaf进行交易前没有事先告知CFIUS，随后华为要求美国政府对其展开的公开调查也没有取得理想效果；第二，华为在美国塑造自己企业形象的活动起步较晚，致使华为在美国政府和媒体面前没有机会充分树立良好的企业形象，对国会的影响力也无法与思科等竞争者相比，增加了华为在美投资的难度。

三、结论

接下来，本文主要通过前文对华为公司的内外部因素分析，结合华为公司的内外部优势，同时结合华为公司进入美国市场的障碍联系起来提出一些战略建议。

（一）研究区域商业环境

鉴于通信设备对国家经济和信息安全的重要性，以及中国和美国一直以来的政治关系，美国运营商很难大批量的购买华为的产品和服务，因而华为直接进入美国市场的可能性较小，对此，华为必须在进入美国市场上要有足够的耐心和毅力。同时，基于东道国的客户需求持续创新，帮助客户满足用户对多样化终端的需求。

（二）加强沟通，塑造形象

华为可以通过参加国际顶级的展览会，在国际舞台上充分展示自己。此外，其还可以在国际主流电信杂志和各国电信媒体上投放大量的广告、技术专题、应用案例和软性文章，以此树立企业品牌。同时积极开展公益活动，树立良好的企业形象。

（三）加强与国际性企业的合作

华为可以在美国成立合资公司或共同研发技术。通过与当地的企业合作，可以快速的适应当地的市场，积累相关经验，从而在市场建立自己的品牌。华为可以进一步强化与国际性的大公司合作，一方面通过加强与高通、微软、谷歌等美国公司的合作；另一方面强化与三星、松下、西门子等美国本土以外的其它国际性的大公司合作，共同开发美国市场。